传统外贸转型新思路——C2B2B跨境电子商务模式

一.跨境电商的定义

跨境电子商务主要分为企业对企业(即B2B)和企业对消费者(即B2C)的贸易模式。B2B模式下,企业运用电子商务以广告和信息发布为主,成交和通关流程基本在线下完成,本质上仍属传统贸易,已纳入海关一般贸易统计。B2C模式下,我国企业直接面对国外消费者,以销售个人消费品为主,物流方面主要采用航空小包、邮寄、快递等方式。

二.跨境电商的发展趋势

跨境电商是互联网时代的产物,是“互联网+外贸”的具体体现,必将成为新的经济增长热点。由于信息技术的快速发展,规模不再是外贸的决定性因素,多批次、小批量外贸订单需求正逐渐代替传统外贸大额交易,为促进外贸稳定和便利化注入了新的动力。

从交易对象看,跨境电商业务以B2B为主。去年,B2B占比为92.4%,B2C仅7.6%。B2B交易量较大、订单较为稳定,未来一个时期,跨境电商交易仍将以B2B为主体,但随着政策放松和物流条件改善,B2C还有很大的增长空间。2016年B2B贸易额增长6.7%,而B2C贸易增长高达91%。

从交易品类看,跨境电商的交易品类较为集中。相关机构研究表明,我国跨境电商品类主要集中在服装服饰、3C电子产品、家居园艺和汽车配件等行业,其中3C电子产品占比高达41.2%。这些产品的标准化程度高、退货率低、便于运输存储等特点突出,适宜通过电商渠道销售。

从跨境出口电商卖家分布看,主要集中在外贸发达的地区。广东、江苏、浙江、上海、福建等五省市的跨境电商交易额占比接近八成,其中广东占比高达38.9%。这与沿海外贸发达地区经济实力较强、区位优势明显有较大关系。

从跨境出口电商贸易对象看,美国和欧盟市场较为稳定,一些新兴市场如东盟、俄罗斯、印度、巴西等地区和国家的交易也在迅速增长。当前,美国、欧盟地区、东盟地区成为我国的三大跨境电商贸易对象,交易额分别占到16.6%、15.3%和11%。

全球跨境电商B2C市场的规模不断壮大是重要的背景因素,埃森哲预计全球跨境电商B2C将于2020年达到近1万亿美元,年均增长高达27%;全球跨境B2C电商消费者总数也将超过9亿人,年均增幅超过21%。考虑到拥有超过2亿跨境B2C电商消费者,我国将成为全球最大的跨境B2C电商消费市场,预计2017年我国B2C出口交易额将超过7000亿元。

在B2B业务饱和,B2C高速增长的今天,企业如何在有限的精力下兼顾两种贸易模式呢?

C2B2B模式将为你开辟一条新出路。

C2B2B是什么?

即通过海外C类消费者的良好反馈,激发海外B类采购商的回购需求,促使他们向中国供应商B下订单。

为什么要通过C客户来诱导B客户采购呢,简单的讲,C类消费者比B类采购商更容易下单。因为C类客户在消费时更容易受到产品外在因素影响,比如色彩丰富的产品主图,细致入微的详情描述,大量买家的反馈好评,都容易激发C类消费者的购买需求,从而产生消费行为。而B类客户在采购前,会分析各种潜在的风险,利润空间,以及资金问题,没有充分的了解,准备是不会下订单的。如果C客户能够形成的良好市场反馈,B类客户才对产品质量放心,对市场前景抱有信心,将大大提升其采购决心。

做B2B的外贸人经常会遇到这样的询盘,客户直接明朗的要某一品牌的,某一款产品。比如一个非洲的客户点名要中国玲珑轮胎的某款商务车轮胎。原因一定是,这款轮胎在他的市场销量口碑都很好。敏锐B类采购商就会想通过网络渠道找到他的源头,进行采购,获取中间差价,如果你恰好是阿里巴巴上做玲珑轮胎的供应商,那么恭喜你,这客户基本没跑了。

大公司通常会有海外办事处,投放很多广告才能打开当地的市场。获得产品名气和口碑,激发当地B类客户向中国供应商下单采购。那么作为中国的中小型供应商,肯定是没有这个财力去做外海线下推广了,我们能做的就是逆向推广,利用各大B2C平台,激发B类客户。

如何实现第一步C2B呢?需要很多的C类卖家的共同努力。

目前世界上最主流的B2C平台包括亚马逊,ebay 速卖通,lazada等。这些平台拥有广阔市场空间,每天几亿的访客流量,并且中国卖家占大多数。如果你的产品,经由几百甚至上千卖家代售,不仅能获得品牌海量的免费曝光,大量的客户消费体验,以及超高成交量,更会激起全球B类采购商的回溯,引发二次采购高潮。

如何能够吸引大量C类卖家的分销呢?

这要求供应商的产品不仅要有吸引力和较高的利润空间,更要为C类卖家提供英文的产品素材展示到他们的平台上,包括处理过的产品主图、优秀的详情页信息、产品视频,以及最重要的产品一件代发国际快递服务。

因为C类卖家大都是Soho或者小型贸易公司,资金有限,对于新品是不会冒风险备货的。如果供应商能解决C类卖家的库存和发货问题,将吸引大量C类卖家代销您的产品。一件代发国际快递是一种高附加值的跨境电商服务,将成为一种主流外贸趋势,可参照国内阿里巴巴和微商模式。因此这就要求B类供应商自身要备货,还要具备国际快递价格渠道。

这本身就难住了很多公司,首先自己无法寻找到大量的分销商;其次,自己备货,产品一旦销量不好,容易产生库存积压;再次,没有国际快递渠道,享受不到VIP价格,快递成本占产品成本过高,将严重影响产品售价及销量; 最后,一件代发服务势必会增加劳动成本,增加企业负担。

如果能有稳定的大量分销商合作,又能享受到大客户专享的国际快递渠道价格,还能具备一件代发的服务。那么打通C端市场就变的简单了。

试想一下,您的某款产品,经过1000家B2C平台卖家的分销,销往欧美日韩,东南亚非洲等全球200多个国家和地区,数以万计的C类消费者使用到您性价比极高的产品,势必激发大量B类客户的采购需求,通过您的品牌信息,和互联网渠道,直接找到品牌持有人您,从而带来大量的B2B批发订单。这种C2B2B的跨境电商新模式,不仅将为你开拓全球市场,而且通过品牌商标追溯产品源头的采购模式,会避免产品同质化,客户被同行低价抢占,提高产品附加值。

如何解决上述问题呢?

整合跨境电商物流、仓储、人力、技术四大资源,为传统外贸公司准备了周全的C2B2B转型方案:

化整为零

通过数千B2C、 B2B平台卖家分销产品,助力企业品牌布局全球,抢占终端市场,提升曝光和口碑。

一件代发

免费提供智能仓储,国际快递一件代发服务,帮助企业吸引分销商代售产品。节省企业人力成本,快递费用。

全国仓储

北上广深等全国十大城市设立收件站,企业客户可以就近寄送,提高时效。

最低价格

签约客户可享受DHL FedEx UPS EMS等国际快递的大客户专享价格。

安全便捷

可视化全程物流跟踪,4-7个工作日全球速达。

技术支持

专业外贸产品素材制作,提供产品拍照,视频拍摄,详情页设计等展示产品独特属性的增值服务。帮助企业将实物产品和互联网平台无缝对接。

商标注册

提供欧美日韩等国商标注册,保护爆款产品知识产权,为产品推广保驾护航;帮助终端市场客户寻找真实供应商,形成回购;购避免产品同质化,陷入价格战。

技能培训

为合作客户提供跨境电商知识培训,以及各电商平台技能操作指导。定期线上线下授课,全部免费。

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